株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー
代表取締役COO / 共同創業者 岡安 建司さま
日本初のセールスイネーブルメントに特化した企業である「株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー」は、セールスイネーブルメントのリーディングカンパニーとして、数々の名だたる企業のコンサルティングサービスを手掛けています。また、イネーブルメント支援の知見をもとに、セールスイネーブルメントツール「Enablement App」を開発・運営・販売し、「人の成長を通じた持続的な営業成果創出の仕組み」を提供しています。
ベンチャー広報では、2019年に創業したすぐの段階から「セールスイネーブルメント」という当時日本ではまだ新しかった概念の認知向上や第一想起の獲得のため、広報PRのパートナーとしてPR戦略の設計から実行までを一気通貫でご支援して参りました。
株式会社アールスクエア・アンド・カンパニーの代表取締役COO兼共同創業者である岡安建司様に、広報活動に関する考えや弊社のサービスについてお話を伺いました。
「セールスイネーブルメント」を世の中に広めたい
「セールスイネーブルメント」とは、「人の成長を通じた持続的な営業成果創出の仕組み」のことです。私たちは「セールスイネーブルメント」で、営業組織や人材育成の課題を解決したいという思いで会社を設立しました。
人材育成の世界では、座学をしている暇があったら現場に出て実践せよという場当たり的なOJTの文化が日本にはまだまだ残っていると言われてきました。特に営業部門でそうした傾向が強かったのではないでしょうか。結果、新人営業は思うように成果を出せず、全体で見ても、一部のハイパフォーマーに依存した不安定な組織になっていたと思います。
私たちはこうした課題を解決するべく、成果を起点として営業組織開発や制度設計・育成・ツール活用などの要素が有機的に機能する仕組みである「セールスイネーブルメント」の構築を支援することで、営業パーソンの行動を変え、成果を創出し続ける営業組織づくりに貢献しています。
創業当初、イネーブルメントの知見や再現性のある営業組織づくりのノウハウ、お客様との人脈などはありましたが、「セールスイネーブルメント」という真新しいアプローチを世の中に広く浸透させるためには自社だけでは少々心許ないという認識でした。まだ「セールスイネーブルメント」自体がほとんど知られていなかったので、業界での認知獲得というより、まずは市場をつくらねばなりませんでした。
いいサービスだと自信を持っているからこそ、会社を立ち上げているものの、それをまず最初に世の中にどうやって知らせていくかというノウハウが不足していたんですね。
認知と信頼がベンチャー創業期の課題
ベンチャー広報に相談をしたのは創業間もない時期です。当時、正式なメンバーは私を含め創業者3名と業務委託が数名で、人員や予算に余裕がありませんでした。そのため、大手PR会社の活用や大々的な広告出稿など、多額の費用がかかる方法は選択しづらい状況でした。
ベンチャー広報のことは前職時代から知っていたのですが、媒体の特徴だけでなく、媒体を作っている編集者や記者・ライター、一人ひとりの特徴まで捉えたうえで、企業側がアピールしたいことを理解して、一歩踏み込んだメディアアプローチをしてくれるというのが非常にユニークだと思いました。そういった点は、他のPR会社以上にメディア理解が深い会社だと思います。
当時「セールスイネーブルメント」は、まだ世の中にほとんど知られていない状態だったので、「セールスイネーブルメント」そのものの認知を広めるため、ベンチャー広報のノウハウやネットワークを活用してアプローチしていただくことが非常に有益だと期待し、契約を決めました。
このように、自社だけではリーチできない幅広い層との接点を作っていくことが最重要テーマでしたが、もう一つベンチャー広報に期待していたこととして、ターゲットとの信頼関係の構築があります。ただ「これはいいものだ」と自分たちで言っているだけでは、誰も信頼してくれません。いい活動を行い、それを「これは本当にいいものだ」と第三者であるメディアやお客様・パートナー企業に評価していただき、メディアを通じて発信していくことが認知を得ることと同時に信頼を獲得することにもつながります。この2点が、創業間もないベンチャー企業にとってPR活動が欠かせないポイントだと思っています。
ビジネスへの理解力とメディアへの精通
当社が提供するセールスイネーブルメントツール「Enablement App」は、成果起点の人材育成を実現するために必要な複数の機能が掛け合わさった、恐らく日本で唯一無二のツールです。そのため、一般的な商材と比べると情報発信が難しいと感じています。そんな中、ベンチャー広報は、私たちのビジネスをしっかりと理解してくださっていてとても感謝しています。
私たちが発信したいメッセージや情報に対して、それがメディアでどう受け止められるかや、今では「セールスイネーブルメント」の認知や理解が進んでいる中で、どのような情報がメディアから関心を集めるかといった的確なアドバイスをいただけることも助けになっています。
メディアでの事例掲載は中長期的な信頼醸成に
3年半ほど事業に取り組んで、広報活動のおかげもあり、創業当初の課題であった「セールスイネーブルメントの認知を広めたい」という点はクリアできたと思っています。
私たちのようなベンチャー企業は、新規のお客様にお声がけいただく際に「企業として信頼できるかどうか」が響くことが少なくありません。発信力のあるメディアを介して情報を伝えてもらうための広報活動に加え、実際に「セールスイネーブルメント」で成功されている企業の事例は、第三者からの信頼を得ることに繋がります。
営業系の専門メディアである「SalesZine」で連載いただいている「イネーブラー対談」は、現場で「セールスイネーブルメント」をどのように活用しているかがわかるので、「セールスイネーブルメント」の導入を検討している方にとっても非常に興味深い事例として紹介できていると思います。自社で作成する顧客事例以上に信頼感があり、マーケティングや営業活動の面でも、メディアで取り上げていただいた事例は中長期的に非常に役立ちますね。タイアップやイベントなどをする際も集客が良くなった印象です。
また、事例として取り上げていただいたお客様とは対談を通し改めて双方の思惑を伝え合うことで絆も強くなります。信頼を深めるためにも非常に役立っています。
セールスイネーブルメントのリーディングカンパニーとして
「セールスイネーブルメント」という言葉が広まってきていることを受け、今後の展望は2つあります。
一つは、「セールスイネーブルメント」をより現場に導入しやすい状態を作っていくことです。これまで先輩や上司が伴走しなければ気づけなかった各営業パーソンの育成課題が、アプリケーションを使って気づけるような世界を実現できるように、「Enablement App」の開発を加速させています。
もう一つは、弊社が提唱する「セールスイネーブルメント」の定義を正しく伝えていくことです。創業当初に比べ「セールスイネーブルメント」という言葉が認知され、それをサポートするツールのベンダーさんも増えてきました。「セールスイネーブルメント」が着実に広がっているこの状況は、私たちとしても大変喜ばしいことです。同時に、今後に向けては言葉が先行し定義が曖昧になりかねないことを課題として捉えています。改めて弊社が提唱する定義について正しく伝えていく努力をしていきたいと、そう思っています。そういった点で、第三者であるメディアからしっかりと取材いただくことは、非常に有用だと考えています。
創業から3年半ほど経ち、「セールスイネーブルメント」を導入した成果が表れてきたお客様も増えてきました。そういった事例やデータを活かしたメディアへの情報提供など、引き続き一緒に取り組んでいただければと思います。